富裕層マーケティングとは?メリットや手順、役立つサービス3選を紹介

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富裕層マーケティングとは、消費ポテンシャルの高い富裕層をターゲットにした施策です。

本記事では、富裕層マーケティングの基本を抑えた上で、実際に運用していくための手順やおすすめサービスを紹介していきます。

株式会社ディライトソリューションズでは、他社のサイトをリマケできる新Web広告手法ライバルマーケティング広告(ライバルターゲティング広告)を展開しています。

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それぞれのお悩み解消に効果てきめんなライバルマーケティング広告(ライバルターゲティング広告)の詳しいご説明をさせていただきます。

1.富裕層マーケティングとは

富裕層マーケティングとは、富裕層をターゲットにし、富裕層の特徴や消費行動にあわせて宣伝、販売活動を行うことです。

富裕層は消費ポテンシャルが高く、客単価も高いため、大きな利益を得るチャンスがあり、マーケティング上重要な存在です。

しかし、十分な対策や評価・改善を行わないと失敗する可能性があるため、ハイリスクハイリターンなマーケティングといえるでしょう。

富裕層といえども、さまざまな階層が存在します。

野村総合研究所が公表した「純金融資産保有額」をもとにした分類データによると富裕層は超富裕層(約0.7%)、富裕層(約10.5%)、準富裕層(約28.8%)、アッパーマス層(約60%)と4つの階層に分けられました。

引用:株式会社野村総合研究所・野村総合研究所、日本の富裕層は133万世帯、純金融資産総額は333兆円と推計

このように富裕層に金融資産によって階層が分かれると同時に、多様な職業・消費行動があるため、どの富裕層にアプローチするのかターゲットを絞ることが富裕層マーケティングで重要になってきます。

なお、富裕層は不動産を除く金融資産が1億円以上の場合「富裕層」と定義されています。

(1)富裕層マーケティングの重要性

富裕層は保有している資産が多く、消費ポテンシャルが高いです。

富裕層・超富裕層の世帯数は安倍政権の政策(アベノミクス)以降年々増えており、2019年には過去最高の132.7万世帯まで増加しました。

コロナ禍に入ってからさらに増加の一途をたどっています。

富裕層は変化にも敏感で、コロナ禍では個人資産の管理・運用の考え方に変化がおきました。

野村総合研究所によるアンケート結果によれば、「複雑でわかりにくい商品よりも、シンプルでわかりやすい商品を好むようになった(50%)」ほか、「経済の先行きや、自分が管理・運用する資産に関して、積極的に情報収集や勉強をするようになった(47%)」と、ますます情報収集に力を注いでいます。

このように富裕層が増加し続けているため、富裕層マーケットが拡大し、企業にとってチャンスが広がっています。

しかし、保有資産が豊富な富裕層をターゲットにした場合、大きな利益が見込める一方、適切なターゲット設定と富裕層の行動様式を踏まえた営業を意識することがポイントです。

また、昨今の時代の流れを取り込んだ商品やサービスの開発も重要になっています。

(2)富裕層マーケティングを行うときのポイント

①富裕層のターゲットを絞る

先述の通り、富裕層にはさまざまな階層が存在します。そしてその階層によって属する職業も居住エリアも異なります。

そのため、どの富裕層をターゲットにするのかによってマーケティング手法を選択する必要があります。

例えば、超富裕層であれば、企業代表取締役・不動産オーナなど、富裕層であれば、弁護士・知事、・開業医・プロ野球選手などです。

②信頼関係の構築

詳細は後述しますが、富裕層が情報収集や意思決定を行う際には、信頼できる仲間や友人を頼りにしたり、独自のネットワークを構築します。

富裕層は保有資産が多いことからターゲットにされやすく外部の人たちからのアプローチに慎重です。

富裕層マーケティングの成否は富裕層とどれだけ信頼関係を構築できるかで決まるといっても過言ではありません。

2.富裕層マーケティングを行う手順

次に、富裕層マーケティングを行う手順をご紹介します。

(1)富裕層の購買行動の特徴を知る

富裕層マーケティングを行うにあたり、まず富裕層の購買行動の特徴を知ることが大切です。

以下に特徴を記載します。

①自ら調べる

富裕層は勉強熱心な人が多く、自ら調べる傾向があります。商品やサービスを利用する際には、クチコミやレビューを参照し、納得いくまで情報を収集します。時には友人・知人を介して情報を入手することもあります。

このため、富裕層マーケティングを行う際に必要以上の営業は好ましくありません。

一方的な営業を行うことで、心理的にブロックしてそれ以上話を聞いてもらえなくなるケースもあります。

富裕層と信頼関係を構築するには、受け身の姿勢で富裕層からアプローチを待ち、要求されたことだけ対応するというコミュニケーションの取り方がポイントです。

②富裕層どうしで群れ、クローズドな環境を好む

富裕層には富裕層の友人が存在することは少なくありません。先述した通り、富裕層は自ら調べる特徴があるため、富裕層の友人と情報共有し、独自のネットワークを作ります。

また、富裕層は保有する資産が多いことから利用されてきた経験を持つ人も多く、外部からのアプローチには警戒心が強いです。

③最終的には信頼できる人に任せる

富裕層は自ら調べた上で、信頼できる人や専門性がある人に意見を聞き、意思決定をする人が多いです。あるいは最終的な判断は自ら行い、最終的な活用を人に任せる富裕層もいます。

この際、富裕層が頼りにするのは、意思決定にいたるまでに信頼できると判断した相手だけです。

そのため、富裕層に営業をかける際には「この人なら安心して任せられる」と信頼してもらえるまで長い目で付き合っていくことが大切です。

(2)手法を選択して運用する

富裕層マーケティングにおける手法はさまざまなものがあります。手法の特徴、富裕層マーケティングに向いている理由、運用方法、費用感をご紹介します。

①Web広告

Web広告の中でも、富裕層マーケティングに適しているのは、富裕層が利用するメディアやアプリに広告を配信する手法です。富裕層に直接アプローチするのは難しく、Web広告であれば年収や属性よってターゲットを絞ることができるためです。

運用方法は、PR動画やアイコン画像などを素材を作成し、富裕層が訪れるメディア等に限定して配信し、そこからLPなどWebサイトへと誘導します。

費用は、掲載媒体によりますが、クリック課金型の場合、クリック単価は1円~数千円で月の平均予算は30万円程度が一般的です。

②自社メディア運営

広告を配信するのでなく、富裕層向けに独自のコンテンツを作成し、メディア運営を行う手法です。

成果が出るまでに最低でも半年ほどの時間はかかりますが、蓄積されたコンテンツは会社の資産になります。富裕層に対しては特別感・限定感が効果的なので、会員制のメディアにするといった方法もあります。

運用方法は、コンテンツを考え、最終的につなげたい成果までの導線を考えて、継続的に発信します。

費用は、コンテンツの制作費用をのぞけば、年間のサーバー代やドメイン代が必要経費です。

③DMや紙媒体の発信

意外と富裕層に有効なのが、DMやプライベートラウンジなどに置いてある雑誌、フリーペーパーなどです。これも、自分や自分と同じような層にしか得られない情報であるという特別感を持ってもらいやすいからです。そのため、運用に関しては、その他大勢向けではなく、自分に宛てられたと認識してもらう工夫が必要です。

費用は、制作費と郵送費などで1回の発行につき、平均50万円程度です。

(3)評価・改善をする

やりっぱなしでは、望ましい効果は出ません。きちんと評価をして、改善することが大切です。

評価するときには、費用対効果をまずは確認しましょう。その際に用いる指標として、ROI(Return On Investment)があります。

ROIは広告のために投資した額と広告を通じて得た利益を比較します。

ROI=【売上ー売上原価ー広告費】÷ 広告費

これが100%を下回ると赤字ということです。

改善するためには、どこでユーザーが離脱しているのかを確認します。たとえば、広告表示回数に比べてクリック回数が少なければ、配信媒体の見直しと広告訴求力の見直しが考えられます。

3.富裕層マーケティングの事例

宿泊施設を提供するリゾートトラストは、富裕層マーケティングのよい事例です。

会員権を購入できる人数が限られており、富裕層がクローズドな環境を好む特徴に上手くアプローチしています。ホテルごとの会員権は40泊で300万円前後、その40泊は10年間有効です。長期的にユーザーと付き合っていく仕組みも上手く作っています。

参考:エクシブのシステム|はじめての方へ|会員権販売情報|リゾートトラスト株式会社 

4.富裕層マーケティング担当者におすすめのサービス3選

実際に富裕層マーケティング担当者におすすめできるサービスをご紹介します。

(1)Web広告「ライバルマーケティング広告」

競合企業のWebサイトなどへ訪問している見込み客をリターゲティングし、自社サイトへ誘導する株式会社ディライトソリューションズのWeb広告です。

特定のターゲット(競合他社のサイト)を指定して狙えるため、低コストでより質の高い運用が可能になります。レポートの出力やABテスト、指定URLの変更もできるため効果検証がしやすいのも特徴です。

インターネットの利用が増加している近年において、自社サービスの集客のために多くの企業がWeb広告を利用しています。

しかし、ディスプレイ広告やリスティング広告では目立たず、リターゲティング広告ではそもそも自社サイトへの流入数が多くないと効果を発揮しません。

その点、ライバルマーケティング広告であれば、ピンポイントで狙いたい富裕層にアプローチできます。また、他社サイトの集客力が強ければ強いほど、自社サイトの訪問率が上がる仕組みとなっています。

Webサイト⇒https://delight-solutions.co.jp/services/competitor/

(2)オフライン広告「同封同梱サービス」

「同封同梱サービス」は、株式会社ファインドスターが提供する富裕層マーケティング用のオフライン広告です。デジタルとアナログの両方を上手く活用して、個別のDM作成サービスを提供しています。最低DM数は1000。費用はサービス内容によって異なるようなので、お問い合わせください。

Webサイト⇒http://dou-fu.com/lp2/index.html

(3)富裕層コミュニティ「NOBLE STATE」

NOBEL STATEは、株式会社ランドスケイプが運営する、企業と富裕層のためのマッチングコミュニティです。

NOBEL STATEのアンバサダー会員からの要望と、富裕層をターゲットにビジネスを行いたい企業とをつないでくれます。NOBEL STATE主催のパーティーに参加することもできます。費用感など詳しいことは、直接お問い合わせください。

Webサイト⇒https://www.noblestate.com/

5.Web広告を検討中なら株式会社ディライトソリューションズまでご相談ください

富裕層には独特の特徴があり、本来なら他のユーザーとは異なるアプローチが必要です。

しかし、そうした状況であっても、ターゲットの特徴に関わらず効果を得られるサービスの一つが、株式会社ディライトソリューションズが提供するライバルマーケティング広告(ライバルターゲティング広告)です。

特定のWebサイトにアクセスしたユーザーが別のページに遷移したタイミングで、自社広告を表示。Webサイトは、お客様のほうで自由にいくつでも指定できるため、競合サイトを指定すれば、自社商品・サービスに興味のあるユーザーにピンポイントで配信できます。従来のWeb広告手法よりも高い訪問率や成約率を実現できるのが特徴です。

ライバルマーケティング広告(ライバルターゲティング広告)は、

  • コストをかけずにWebプロモーションがしたい
  • リスティング広告を出向したけれど効果が出ていないような気がする
  • 記事広告を活用して集客したい
  • O2Oマーケティングがうまくいかない
  • Google広告や動画広告を効果的に表示させたい

そうした課題を抱えている企業様にも多く選ばれています。

マーケティングご担当者様は、お気軽にお問い合わせください。

CPA(顧客獲得単価)を半分におさえることに成功した事例のご紹介を交えながら、ライバルマーケティング広告(ライバルターゲティング広告)の特徴やメリットを、より詳しくご説明いたします。

 

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