本記事では、企業のマーケティング担当者に向けてBtoBマーケティングに効果的なフレームワーク10選を紹介します。市場分析、戦略策定、施策設計の3つに分けて解説するので、ぜひ参考にしてください。
【本記事で解決できる悩み】
・フレームワークが何なのかイマイチわからない
・ビジネスに役立つフレームワークを知りたい
・BtoBマーケティングに効果的なフレームワークを知りたい
目次
フレームワークとは
フレームワークは、最速でビジネスの成果を上げるために使われる、思考の枠組みのことです。メリットの多いフレームワークを活用して、ビジネスを有利に進めましょう。
【フレームワークを活用するメリット】
・課題の本質がわかる
・課題に対する問題を整理できる
・試行錯誤の時間を短縮できる
・チームメンバーの理解を得られやすい
・初めての事業でもスムーズに実践できる
・誰でも論理的な思考ができる
市場分析に役立つフレームワーク
市場分析に役立つフレームワークは以下の5つです。それぞれについて詳しく解説します。
・3C分析
・PEST分析
・ファイブフォース分析
・SWOT分析
・クロスSWOT分析
3C分析
3C分析は、企業や事業の現状を把握するための基本的なフレームワーク。顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの頭文字が語源です。
3C分析をする際は、以下の項目を洗い出しましょう。
顧客の分析：顧客ニーズ・規模・成長性・市場の変化など
競合の分析：競合の強み、弱みなど
自社の分析：自社の強み、弱みなど ※フラットな視点で分析する
PEST分析
PEST分析は、自社を取り巻くマクロ環境（外部環境）を分析できるフレームワークです。下記4つの要因から、環境の変化や影響を把握、分析します。
政治的要因（Politics）：法律・税制改正
経済的要因（Economy）：景気や物価・為替の変動
社会的要因（Society）：生活者のライフスタイルや意識変化
技術的要因（Technology）：商材やマーケティング技術の発展
PEST分析を行うことで将来起こりうる事態に備えられるため、柔軟に戦略を組み立てることが可能です。
ファイブフォース分析
ファイブフォース分析は、競合他社や業界全体の状況と収益構造を把握し、自社の利益の上げやすさを分析するフレームワーク。ファイブフォース分析の対象は以下の5つです。
・業界内での競争
・業界への新規参入者
・代替品の存在
・買い手（顧客）の交渉力
・売り手（サプライヤー）の交渉力
いずれも自社を取り巻く外部からの脅威であり、自社の収益に直結する要素になります。
SWOT分析
SWOT分析は、自社を取り巻く外部環境と内部環境を、プラス要因とマイナス要因に分けて分析することで、意思決定しやすくするフレームワークです。さまざまなテーマごとにSWOT分析をすると課題が明確になります。
【SWOT】
Strength（強み）：自社や自社商品の長所や得意なこと
Weakness（弱み）：自社や自社商品の短所や苦手なこと
Opportunity（機会）：社会や市場の変化などでプラスに働くこと
Threat（脅威）：社会や市場の変化などでマイナスに働くこと
クロスSWOT分析
クロスSWOT分析は、 SWOT分析で導き出された情報から戦略を立案する際に必要なフレームワーク。最初にSWOT分析をしていないとクロスSWOT分析はできません。
4パターンに対して、以下の戦略を取ります。
【クロスSWOT】
機会×強み：積極的にチャレンジする
機会×弱み：弱みを克服し、段階を追ってチャレンジする
脅威×強み：強みを活かして差別化し、脅威を避ける
脅威×弱み：脅威に対する影響を最小限にする、撤退も一つの手段
戦略策定に役立つフレームワーク
次に、戦略策定に役立つフレームワークを2つ紹介します。
・4P分析
・4C分析
4P分析
4P分析は、自社の商品やサービスを売り出すためのマーケティング施策を考える際に使用するフレームワークです。それぞれ以下のような視点で考えることが重要とされています。
Product（製品・サービス）：どのような製品、サービスを提供するのか
Price（価格）：製品、サービスをいくらで提供するのか
Place（販売場所・提供方法）：製品、サービスをどうやって提供するのか
Promotion（販促活動）：製品、サービスをどのように販促するのか
4C分析
4C分析は、自社を客観的に判断できるフレームワークです。新規事業を始める際や、既存事業の見直しの際に活用されることが多く、顧客の視点で戦略を考えられます。
Customer Value（顧客価値）：顧客のニーズ
Cost（コスト）：顧客が支払う時間や費用
Convenience（利便性）：顧客が手に入れやすいか
Communication（コミュニケーション）：顧客とのコミュニケーション
施策設計に役立つフレームワーク
続いて、施策設計に役立つフレームワークを3つ紹介しましょう。
・ペルソナ
・カスタマージャーニー
・FABE分析
ペルソナ
ペルソナは、自社の商品やサービスの典型的なユーザー像のことです。商品やサービスの特徴・ターゲット層のデータなどをベースに、属性・家族構成・生活スタイル・趣味嗜好などを想定し、架空の人物像を作ります。
【BtoCビジネスの場合】
一人の顧客の出生地や居住地、性別、年齢、趣味趣向などを想定する
【BtoBビジネスの場合】
ターゲット企業の業種、市況、業界特性などを想定したうえで、購買プロセスに関わるすべての人物像を想定する
カスタマージャーニー
カスタマージャーニーは、顧客が商品を購入し、利用、継続/再購入する道のり（購買行動）を可視化したものです。
BtoBビジネスの場合は購買プロセスに複数の関係者が存在するため、予算や上層部の意向など外的要因が複数存在します。想定通りのプロセスにならない可能性がある点に注意しましょう。
FABE分析
FABE分析は、自社の商品・サービスの訴求ポイントや商品の特徴、ベネフィットなどを分析するためのフレームワークです。
特徴（Feature）：商品・サービスの特徴のこと
利点（Advantage）：商品・サービスの競合に対する優位性、メリットのこと
利益（Benefit）：商品・サービスを通じて顧客が得られる価値
証拠（Evidence）：科学的根拠や事例など
プレゼンテーションなどの提案する場面では、F → A → B → Eの順序で話すと効果的です。
フレームワーク活用後は効果的な施策を実施
フレームワークで思考を整理したあとは、効果的な施策を実施しましょう。おすすめの施策がライバルマーケティング広告です。
ライバルマーケティング広告とは、任意のURLの訪問者に対して広告配信をする新しい手法のこと。効果的な施策を実施したい場合は、ライバルマーケティング広告を導入してみましょう。
【メリット】
・コストを抑えられる
・競合他社の集客を利用して広告配信ができる
・自社商品を認知していない顕在層にアプローチできる
・誰でも簡単に運用できる
・効果検証がしやすい
まとめ
フレームワークは、最速でビジネスの成果を上げるために使われる、思考の枠組みのことです。BtoBマーケティングに効果的なフレームワークは数多く存在します。自社に合ったフレームワークを活用し、効果的な施策を実施しましょう。
施策としておすすめなのがライバルマーケティング広告。自社以外のWebサイト（競合他社のWebサイトなど）を訪問したユーザーをリターゲティングできます。
本資料で紹介したフレームワークを上手く活用しながら、自社商品の販売やサービス展開に役立ててくださいね。
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