営業とマーケティング　各部署の違いと連携方法を具体例を交えて解説

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どんな仕事でも単独部門で完結するものは少ないと思いますが、その中でもとくに営業とマーケティングは関りの深い部門です。この2つの連携がうまくいけば、より効果的に成果をあげることが可能になります。一方で、両者を混同してしまう部分もあるので、これから営業とマーケティングの違いやお互いの担当者が理解しておくといいポイントなどをご紹介します。

株式会社ディライトソリューションズでは、他社のサイトをリマケできる新Web広告手法ライバルマーケティング広告（ライバルターゲティング広告）を展開しています。

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それぞれのお悩み解消に効果てきめんなライバルマーケティング広告（ライバルターゲティング広告）の詳しいご説明をさせていただきます。

１．営業とマーケティングの違い

聞き馴染みのある言葉ですが、確認を含めて一つずつ整理していきます。

（１）営業とマーケティング、それぞれの役割

①営業の役割

営業は、顧客に商品・サービスを購入または契約してもらうための窓口です。営業部門には毎月の売上ノルマが課されていることも多く、日々の業務が売上と直結しているのを感じやすい部門です。顧客と直接顔を合わせるので、実際のお客様の声が自然と集まります。

②マーケティングの役割

マーケティングは市場調査から販売までの道筋を考え、競合や社会変化の中で生き残っていくための戦略を立てます。

ダイエットでも、単に「痩せる！」という漠然とした目標を立てるだけより、〇キロいつまでに痩せるかを目標にし、そのための小さなステップとして「朝食のお米の量を40グラムにする」など具体的な行動まで明確にしたほうがうまくいくものです。

また、同時にその道筋は現実的なものでなければいけません。そのため、マーケティングでは、いかに適切な情報を集め、現状を分析するかもポイントになります。

（２）営業とマーケティングは何が違う？

最初に、違いを簡単にまとめた比較表をご覧ください。

①業務の主な流れ

• 営業の場合

営業の仕事の流れは、見込み客（購買意欲のある顧客）にアポイントをとり、商談をし、契約を成立させます。顧客との信頼関係を築くために、何度も訪問したり、迅速な対応が求められたりします。

• マーケティングの場合

マーケティングの仕事の流れは、調査から始まります。既存商品や既存顧客の情報を整理し、そこから新しい企画を考えたりターゲットを決めたりします。最終的に商品のプロモーションなどの販売戦略まで企画から実行に移していきます。

②必要なスキル

• 営業の場合

営業に必要なスキルは、何といってもコミュニケーションですが、実はその中に顧客のニーズを引き出すヒアリング能力やそこから課題を発見する力も必要です。また、顧客の要望への対応スピードなども信頼関係構築の一つの大事な要素です。

• マーケティングの場合

マーケティングは、必要な情報を見極めて収集し、分析する力が主ですが、社内社外と調整する力や、関係者に共通のイメージを共有するためのプレゼン力も必要です。主観的な判断より、客観的な判断が求められます。

③用いるツール

• 営業の場合

営業では、アポイントメントのスケジュール管理や商談後の事務仕事など、顧客との対話以外の業務が実は多くあります。それらをツールを使って整理・共有し、効率化することで顧客と話す時間とエネルギーを確保できます。

営業に用いる主なツールは、営業支援ツール（SFA）のほか、コミュニケーションツール、在庫管理ツール、請求書作成ソフトなどです。代表的なものをいくつかご紹介します。

• マーケティングの場合

マーケティングでは、情報の抜け漏れや新しい視点を持つために、様々なフレームワークを活用して分析するのが一般的です。たとえば、市場・自社・競合の３つの切り口で分析する３C分析、マーケティングの基本となる要素（商品・価格・流通・広報）から分析する４Ｐ分析があります。

下記では、３C分析や４Ｐ分析を含むマーケティングで重要な分析手法について詳しく紹介しているので、参考にしてください。

参考：マーケティング分析とは？重要な理由と５つの手法を簡単解説

全体のスケジュールを管理するときは、プロジェクト管理ツールがしばしば用いられます。また、最近ではマーケティングにおける特定の工程を自動化できるツール、マーケティングオートメーションツール（MAツール）が活用される事例も増えています。以下、主なツールです。

２．重要なのは営業とマーケティングの連携

次に、この２つが連携することのメリットをお伝えします。

（１）なぜ連携が重要か？

営業とマーケティングのどちらの目的も「顧客満足度の高い」商品・サービスを提供することです。

営業部が把握している顧客ニーズをマーケティング部に伝えれば、ニーズに基づいた企画開発や販売戦略を考案できます。反対に、マーケティング部が分析した市場ニーズや外部環境の情報を営業部に伝えれば、営業マンはより説得力のあるプレゼンができるようになるでしょう。

おざなりになってしまいがちな見込み客のフォローを、カバーし合えるのも連携のメリットです。

たとえば、営業で成約につながらなかった顧客がいたとしましょう。このとき、情報が共有できていれば、どの段階で成果につながらなかったのか詳しく要因を探ることが可能です。そこで商品の情報を伝えきれていなかったことが判明すれば、メルマガやホワイトペーパーなどのコンテンツを送ってみよう、といった次の一手も打ちやすくなります。

連携する際の注意点としては、どちらも自分の情報だけが正しいと思わないことです。ニーズの多様化が進む今の社会で、両方の持っている情報を擦り合わせ、解像度の高い情報を得ることは非常に重要です。

（２）連携で求められる考え方やスキル

では、営業部とマーケティング部が連携するためには、どのような考え方やスキルが必要なのでしょうか。各部署ごとに見ていきましょう。

①営業部の場合

営業部の場合、マーケティングの考え方や、マーケティングでよく使われる基本用語を知っておくと情報共有がしやすくなるでしょう。用語の学び方としてはマーケティングについて書かれた書籍を一冊読み通すことをオススメします。

また、営業部では月間の売上ノルマなどがあり、短期的な利益を追及しやすい面があります。一方で、マーケティング的な考え方は比較的長期です。

短期目標とは別に長期的な目線で顧客ニーズを収集し、それを積極的にマーケティング部に伝える意識を持つと関係が密になっていくでしょう。もちろん、マーケティングから提案された行動計画に無理がある場合は、どういう理由で無理なのかを説明し、行動計画の修正案を提示することも大切です。

②マーケティング部の場合

マーケティング部の場合、実際に営業部の人間と一緒に顧客に会いにいく機会をつくるといいでしょう。実際に営業部の人間がどんなことを顧客に伝えているのか、顧客はどのような態度を示しているのかを目にすることで、営業の立場も理解でき、計画の実践の難しさを理解できるはずです。その上で現状の課題や上手くいっていない部分を見つけ、社内の業務改善策も含めリソースのさらなる活用を考えてみてください。

（３）連携事例

営業部とマーケティング部の連携では、他社の事例を参考にするのもオススメです。連携の必要性を感じた理由は何か、スムーズに連携するためのコツは何か、など実務に役立つヒントが多くあるからです。

たとえば、堀場製作所のグループ会社で、半導体事業を扱う株式会社堀場エステックでは、SFA導入の２年後にMAツールを導入しました。営業とマーケティングの連携がうまくとれておらず、特に展示会実施後の顧客のアフターフォローに課題があったためです。

同社では、単にツールを導入するだけでなく、部署間でのコミュニケーションを円滑にするために、お互いが理解できる言葉を使うことを心がけるといった工夫もなされています。

便利なツールがあると、導入しただけでつい安心しがちです。しかし、ツール導入が目的となってしまうと、結局使いこなせなかったり現場から大きな反発を買ったりして、しばしば失敗します。堀場エステックの事例は、そうならないための具体策を教えてくれる良い事例といえるでしょう。

参考：SalesZine・「営業に伝わる指標」で成果を出す 堀場エステックの営業出身マーケター×インサイドセールスが挑む改革

３．Web広告を検討中なら株式会社ディライトソリューションズまでご相談ください

営業とマーケティングでは、いかに顧客満足度の高い商品・サービスを提供できるかが鍵になります。そのためには、まず商品・サービスを認知してもらうかが重要です。

株式会社ディライトソリューションズでは、新Web広告手法ライバルマーケティング広告（ライバルマーケティング広告）を提供しています。

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