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マーケティングの中でも歴史ある手法として知られている、ダイレクトレスポンスマーケティング。この手法が長く続いてきたのには、理由があります。この記事では、その概要を説明した後に、実際の手順とコツをご紹介します。
株式会社ディライトソリューションズでは、他社のサイトをリマケできる新Web広告手法ライバルマーケティング広告（ライバルターゲティング広告）を展開しています。
競合サイトのURLを指定していただくことで、見込み客を自社サイトに誘導することが可能。広告費をおさえながらCVアップが狙えます。
もし、
- Web広告予算に余裕がないため、広告単価を安く済ませたい
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とお考えでしたら、弊社までお問い合わせください。
それぞれのお悩み解消に効果てきめんなライバルマーケティング広告（ライバルターゲティング広告）の詳しいご説明をさせていただきます。
目次
１．ダイレクトレスポンスマーケティングとは
まず、ダイレクトレスポンスマーケティングの概要を見ていきましょう。
（１）ダイレクトレスポンスとは
ダイレクトレスポンスマーケティング（Direct Response Marketing）とは、宣伝に対して問い合わせ等の反応（レスポンス）のあったユーザーに、直接（ダイレクトに）商品を販売する施策です。
たとえば、CMの最後に電話番号を強調する、Webサイトで詳細を知りたい方に資料請求をしてもらえるようにするなどがそれにあたります。
ダイレクトレスポンスマーケティングとは、能動的な反応があったユーザーのみを対象とするので、とても効率的なマーケティングです。
（２）歴史
1880年代に、アメリカでダイレクトメールをつかって商品カタログを各家に送付し、ほしい人から問い合わせをもらうスタイルで商品を販売したことから、ダイレクトマーケティングが始まったといわれています。今でいう通販ですが、当時は卸や小売りなど仲介業者や実店舗を通さずに、消費者と直接やり取りするというのが画期的でした。
（３）メリット
ダイレクトレスポンスマーケティングのメリットで、とくに大きいのは次の２つです。
①購買確度の高いユーザーのリストが作れる
ダイレクトレスポンスマーケティングでは、反応があったユーザーにアプローチする手法です。そのため、施策を通して、購買見込みが高いユーザーのみを集めたリストが作れます。
施策を続けることで、成約率を効率よく上げられるのがダイレクトレスポンスマーケティングのメリットといえます。
②費用が少なくても成果を得られやすい
企業側から多くの発信をするというよりは、ユーザーの反応があってはじめて行うのがダイレクトレスポンスマーケティングです。そのため、広告や宣伝費が大きくかけられない中小企業や個人事業主などにも向いています。
２．ダイレクトレスポンスマーケティングの進め方とポイント
ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるためには、ユーザーに反応してもらった後、成果につなげる必要があります。その進め方と各フェーズでのポイントをご紹介します。
（１）見込み顧客を集める
一番重要なのは見込み顧客を集めることです。ただ、数も大事ですが、質も大事です。本当に購買意欲のあるユーザーに反応してもらうためには、どのような工夫が必要でしょうか。
ポイント①問い合わせのフックをつくる
どんな媒体を使い、どういう反応を目的とするかをまず決めます。その上で、ユーザーの反応を得るためのフックを考えます。
よくあるのが、期間限定や人数限定、割引、抽選などのキャンペーンなどです。少し変わったものだと、あまり詳細を明かさずにストーリーや質問の投げかけで惹きつけるやりもがあります。BtoBであれば、主に問題解決型の訴求が有効です。
このフックがなければダイレクトレスポンスマーケティングを始められないので、予算的にも時間的にもこの部分に投資する必要があります。
ポイント②わかりやすさ
CMを見ての電話での問い合わせやチラシからWebサイトへの訪問があったときに、ほしい情報にすぐに辿り着けないと、ユーザーにとってストレスになります。
そのため、たとえば問い合わせするときに「○○の件」と伝えてもらえるようにルールを明確にしておいたり、情報が整理されたWebサイトにしておいたりする工夫が考えられます。Webサイトであれば本サイトとは別で専用のランディングページを作っておくのもいいかもしれません。
自分がユーザーになったつもりで、どうすればストレスなく、より詳細なプロセスを進んでいけるかを意識して設計します。
（２）見込み顧客を教育する
見込み客を集めたら、すぐに購入させようとするのではなく、育成を行います（これをリードナーチャリングと言います）。
たとえば会員限定の特典を用意したり、有益な情報を配信したりするなどがあげられます。大事なのは、ユーザーとの間に「共感」と「信頼」を高めていくことです。
ポイント①値段以上の価値提供
見込み客から信頼を得るためには、本来有料で販売することもできるような価値を無料で届けたり、会員限定の価格で届けたりするのがコツです。
問い合わせをした段階ではまだ興味がある程度で、購買までの決定力はありません。そこで、自社を選んでもらうための理由づくりをしていきます。
たとえば、旅好きのユーザーに自社が提供しているツアーを予約してほしいときに、日頃から様々な旅情報を発信し、合わせて体験した人のレビューなどを紹介している企業とそうでない企業では信頼度が異なります。値段以上に価値があるものを提供して、選んでもらえる理由を作っていきます。
ポイント②思わず感情が動くコンテンツを発信
共感を得ることでファンになってもらうイメージです。笑い、ほっこり、続きが気になる、人に話したくなる小ネタなど、サービス・商品と関係あるなしに関わらず、感情が動くコンテンツを発信できると魅力的です。思わず読んでしまう4コマ漫画などを取り入れている企業があります。成果にすぐに繋がるわけではありませんが、焦らずにユーザーを教育していきましょう。
なお、見込み客の育成（リードナーチャリング）については、下記でも取り上げています。よければご覧ください。
（３）商品・サービスを販売する
営業でいう最後のクロージングの部分です。見込み客への教育が十分に行われていれば、強引にPRしなくても購入してもらえることが多いですが、とはいえ、最終的な決断を後押しするためのポイントをご紹介します。
ポイント①期間限定やキャンペーンの活用
期間限定や割引、購買特典など、よく使われる方法ですが見込み客にとっては、とても有効な方法です。たとえば、先着順や販売台数の限定なども付加価値となり、最後の一押しに活用できます。いかに特別感を演出するかが勝負どころです。
ポイント②分割払い、クーリングオフなど販売形式の工夫
支払方法を工夫したり、保証内容を明示することで購入の心理的ハードルをさげることができます。
支払方法でいえば、初回無料や、分割払い、キャンセルしない限り自動継続できる仕組みにすることで、今まで購入にいたらなったユーザーでも一度試してみようと思える可能性があります。
また、1カ月無料でお試しや10日以内であればクーリングオフ可能などの保証を付けることで、見込み客は安心して購入に踏み切れます。企業としても定期的な売上の確保につながりやすいでしょう。
３．Web広告を検討中なら株式会社ディライトソリューションズまでご相談ください
ダイレクトレスポンスマーケティングは、とてもシンプルな手法のように見えて、創意工夫が必要です。
最終的にWebサイトからの商品・サービス販売を考えている方には、Web広告を使ってダイレクトレスポンスマーケティングを行うことをおすすめします。費用対効果がわかりやすく、本サイトへの移行が一番スムーズに行えるためです。
株式会社ディライトソリューションズでは、新Web広告手法ライバルマーケティング広告（ライバルマーケティング広告）を提供しています。
特定のWebサイトにアクセスしたユーザーが別のページに遷移したタイミングで、自社広告を表示。Webサイトは、お客様のほうで自由にいくつでも指定できるため、競合サイトを指定すれば、自社商品・サービスに興味のあるユーザーにピンポイントで配信できます。従来のWeb広告手法よりも高い訪問率や成約率を実現できるのが特徴です。
ライバルマーケティング広告（ライバルターゲティング広告）は、
- コストをかけずにWebプロモーションがしたい
- リスティング広告を出向したけれど効果が出ていないような気がする
- 記事広告を活用して集客したい
- O2Oマーケティングがうまくいかない
- Google広告や動画広告を効果的に表示させたい
そうした課題を抱えている企業様にも多く選ばれています。
マーケティングご担当者様は、お気軽にお問い合わせください。
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