ライバルマーケティング広告セミナー開催中！
他社ってリマケできるの？新世代の広告手法を徹底解説！オンラインセミナー開催中！
見込み客という言葉はマーケティングを考えるときに、よく使われています。言葉からある程度イメージできますが、意外としっかり理解していないままに使われがちです。
今回は、自社にとって実際にどんな人が見込み客なのかイメージできるように、全体的なことを踏まえながら、ご紹介します。
株式会社ディライトソリューションズでは、他社のサイトをリマケできる新WEB広告手法「ライバルマーケティング広告（ライバルターゲティング広告）」サービスを展開しています。
競合サイトのURLを指定していただくことで、見込み客を自社サイトに誘導することが可能。広告費をおさえながらCVアップが狙えます。
もし、
- 広告予算に余裕がない
- 競合サイトの集客力が強くて、自社商材のPRがうまくいかない
- 他の広告手法を使ってみたけれど、いまいち成果が出ていない
とお考えでしたら、弊社までお問い合わせください。
それぞれのお悩み解消に効果てきめんな「ライバルマーケティング広告（ライバルターゲティング広告）」の詳しいご説明をさせていただきます。
目次
１．見込み客とは
見込み客とは、商品やサービスの購入見込みがある人を指します。
ウェブマーケットでは、一般的に自社サイトに訪れたことがあり、メールマガジンを登録しているなど、名前と連絡先がわかるユーザーが対象です。提供している商品・サービスに対して、何かしらのアクションをした人、と言い換えることもできます。
なお、見込み客は英語で「Lead（リード）」と呼ばれています。
（１）顧客の区分
企業がターゲットとする顧客は、その顧客の特性によって次の層に分けられます。
| 未開拓ユーザー | 発掘ユーザー | 潜在顧客 | 見込み客 | 既存顧客 |
基本的に右に位置する顧客ほど、企業の商品やサービスに興味があり、売上につながりやすい顧客です（質の高い顧客と言うときもあります）。
企業としては、いかに右側の顧客を増やしていくかがポイントになり、そのために各顧客層に応じた施策を打つことが求められます。
潜在顧客から見込み客、見込み客から既存顧客になってもらうための施策をリードナーチャリングと言います。一方で、未開拓ユーザーから発掘ユーザーに、発掘ユーザーから潜在顧客になってもらうための施策をリードジェネレーションと言います。この２つについては後ほど詳しく記載します。
（２）見込み客と潜在顧客の違い
見込み客と潜在顧客は、同じような文脈で扱われることもありますが、正確には異なります。その違いは、確かな顧客情報があるかどうかです。
潜在顧客は商品・サービスを認知すれば顧客になる可能性があります。しかし、まだ具体的な顧客情報（名前、年齢、住所、連絡先など）は把握できていない状態です。
一方で、見込み客はすでにその商品・サービスを認知しており、お店への来店やウェブから無料相談の申込など、第一段階目の商品・サービスのフォロワーになっています。つまり、潜在顧客の方が見込み客と比べて具体性が低くなります。
（３）未開拓ユーザー、発掘ユーザー
未開拓ユーザーは、マーケティングにおける最初のターゲティング設定と考えてください。例えば店舗近郊に住んでいて、子どもがいる世帯の主婦というような大きな括りの中に含まれるユーザーのことです。
そして、発掘ユーザーは未開拓ユーザーの中から、実際宣伝を行ったときの反応をもとに、自社サービスや商品とニーズが合いそうだと情報を絞ることができたユーザーのことです。
（４）具体例
ここで、各顧客層の違いを、２つの例を通してご紹介します。
| 未開拓ユーザー | 発掘ユーザー | 潜在顧客 | 見込み客 | 既存顧客 | |
| 実店舗あり
化粧品会社 |
店舗の近くに住んでいる | 店舗に来たことがある | 化粧品を買い替えを考えている | アンケート回答
無料サンプル申込 |
購入したことがある |
| 企業向け
インフラ整備 サービス |
インフラ整備が必要な企業 | サイトに訪問したことがある | DMを捨てずにとっている | 資料請求
ウェブ広告クリック |
利用したことがある |
ユーザー側からアクションがあると、企業側が顧客情報を把握でき、そこが見込み客と潜在顧客の違いです。
２．見込み客獲得（リードジェネレーション）
見込み客を理解できたところで、次はその獲得方法（リードジェネレーション）についてご紹介します。
（１）リードジェネレーションとは
リードジェネレーションでは、将来見込み客となる可能性のあるユーザー層の「未開拓ユーザー」と「発掘ユーザー」にアプローチします。見込み客は成果に一番つながりやすいユーザー層なので、見込み客の量を増やせば、売上増加につながりやすくなります。
（２）方法
リードジェネレーションでは、まず商品やサービスを知ってもらうことから始めます。
よく使われているのが、SEO対策、ウェブ広告など、認知拡大に向いている方法です。地域性のある商材・サービスであれば、位置情報を活用したジオターゲティングも有効でしょう。
最近では、SNS上のアプローチも増えてきています。SNSは比較的宣伝に偏りすぎず拡散も容易にでき、フォローしてもらえれば相互にコミュニケーションがとれます。知ってもらうことを第一に、そこからゴールまでの手順を描くことで、より見込み客獲得がしやすくなります。
３．見込み客育成（リードナーチャリング）
ここは一番大切なポイントです。せっかく見込み客が獲得できたとしても、それを優良顧客に育てなければ宝の持ち腐れです。ここから見込み客の育成＝リードナーチャリングについてご紹介します。
（１）リードナーチャリングとは
リードナーチャリングとは、製品やサービスを認知してくれた顧客が、実際に購入や申し込みをしてくれるようにするための施策です。
既にサービスや商材の認知はある程度行われている上で、今度は長期的な目線でユーザーを育成します。名刺を交換したけど、そのあとのフォローができていないなど、実は手間がかかるのが育成です。
BtoCの商材で、認知から2年後に売れたというケースもあります。すぐに結果がでないからといって、焦らないことです。
逆に丁寧にフォローを続けると、他社との差別化にもなりますし、自社の固定ユーザーに成長する可能性があります。
（２）方法
今回はコロナ禍であることも踏まえて、３つのアプローチ方法を厳選してご紹介します。
①定期情報配信
長期的に育成していくのに適しているのは、定期的な情報配信です。メールマガジンやDM、ウェブマガジン、LINE＠などの媒体を使って、見込み客の目に触れる回数を増やすことが狙いです。
同じ商材・サービスであっても、様々な角度から表現することで、違った魅力を伝えることができます。見込み客だけでなく、潜在顧客のニーズにもアプローチできます。
②コンテンツマーケティング
リードナーチャリングと相性がいいといわれているのが、コンテンツマーケティングです。
見込み客にとって有益な情報を載せたブログ記事や、ホワイトペーパー、Q＆Aなどもコンテンツマーケティングの例です。どれも共通しているのは、見込み客の目線で必要な情報を発信していることです。購入に至るまでのユーザーの“不安”を取り除くことが意外と効果的です。
③電話やZoomでのコミュニケーション
直に顔を合わすことは難しいかもしれませんが、電話やZoomで話をするのは、ユーザーにとってインパクトが強く、記憶に残りやすい方法です。社会全体でオフラインの接点が減っているからこそ、有効的でしょう。
見込み客がどんなことに関心をもち、どんな点で迷っているかなど直接話を聞いて得られた情報は貴重です。尊重しすぎるのは危険ですが、その後のマーケティング戦略を考える上でヒントになります。
４．まとめ
見込み客は、自社の売上を伸ばし、事業を発展させる大きな鍵を握ります。本記事で見てきたように、獲得するだけでなく、育成を行うことが重要、という視点を持つことが大切です。
ですが、見込み客がなかなか獲得できない……と悩んでいる企業も少なくありません。
株式会社ディライトソリューションズでは、他社のサイトをリマケできる新WEB広告手法「ライバルマーケティング広告（ライバルターゲティング広告）」サービスを展開しています。他社サイトに訪問したユーザー＝自社の見込み客を、効率よく自社サイトへ誘導できます。もし見込み客に対して同様のお悩みを抱えていたらお気軽にご相談ください。
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