【富裕層マーケティング入門】高所得層の特徴とアプローチのポイント

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富裕層とは、いわゆる純金融資産保有額を1億円以上持つ世帯のこと。富裕層マーケティングでは、プッシュ型よりプル型営業が基本です。しかし、「紹介以外の方法で富裕層顧客を新たに開拓したい」「富裕層に効果的なマーケ施策を実施したい」と悩んでいる企業様は多いのではないでしょうか。

本記事では、富裕層をターゲットに商品・サービスを展開している企業様に向けて、富裕層の特徴やアプローチ方法を解説します。

富裕層の定義

野村研究所の調査によると、富裕層は純金融資産保有額を１億円以上持つ世帯と定義されています。

純金融資産とは、預貯金・株式・債券・生命保険などの金融資産から、負債を差し引いたものです。純金融資産保有額が5億円以上の場合は「超富裕層」、1億円以上の場合は「富裕層」、5,000万円以上1億円未満の場合は「準富裕層」と呼ばれます。
出典：「純金融資産保有額の階層別にみた保有資産規模と世帯数」（2020年 株式会社野村総合研究所）

富裕層の区分

富裕層と呼ばれる方々は、大きく3つに分類されます。それぞれアプローチ方法が異なるので、特徴を把握しておきましょう。

オールドリッチ

オールドリッチと呼ばれる富裕層は、大手メーカー・企業の経営者が多く、代々の財産を受け継いできた60～70代の方々です。

保守的傾向が強く、資産運用においても安定を求めて実績がある大手銀行のバンカーを頼る傾向があります。最も営業を受ける立場にあるので、プッシュ型営業には抵抗感があります。

ニューリッチ

ニューリッチと呼ばれる富裕層は、30～40代のベンチャー・IT企業などの経営者や投資家などが多く、一代で財力を得てきた方々です。

ニューリッチはオールドリッチより冒険心があり、資産運用にも積極的です。さらに自力で情報収集して判断する積極性が目立ちます。自ら情報収集する積極性があるものの、外資系や証券会社などにつながりを持ち、独自のネットワークを構築する傾向があります。オールドリッチと同様、プッシュ型の営業はあまり適していません。

著名人

著名人は名前を聞けば知っているような、大企業の顔となる人物です。タレントやアーティストもこの分類に含まれます。

オールドリッチやニューリッチの方々のように傾向がつかみづらいため、アプローチ方法はターゲットによってさまざまです。それぞれの方とお付き合いを重ねて、アプローチ方法を探る必要があります。

富裕層へのアプローチのコツ

続いて、富裕層へのアプローチのコツを紹介します。

①富裕層のターゲットを絞る

富裕層は階層で職業や移住エリアが異なるので、マーケティング手法も変更する必要があります。まずは富裕層のターゲットを絞りましょう。

【超富裕層】
企業の代表取締役・不動産オーナーなど

【富裕層】
弁護士・知事・開業医・プロ野球選手など

純金融資産保有額1億円以上の超富裕層は施策の効果が出にくいため、準富裕層を狙うのもひとつの手段です。

②信頼関係を構築する

富裕層は信頼できる専門家や友人を頼りにし、独自のネットワークを作る傾向があります。プッシュ型の営業は受け入れられにくいので、信頼関係の構築を最優先しましょう。

「会員制のメディアや雑誌を作り、富裕層からの能動的なアクションを待つ」などの、受け身の姿勢で富裕層からのアプローチを待ち、要求されたことだけ対応するコミュニケーション方法が最適です。

富裕層にはプル型営業がおすすめ

富裕層にはプッシュ型営業よりもプル型営業がおすすめです。以下ではプル型営業のメリットとデメリットを紹介します。

プル型営業のメリット

富裕層は資産を多く所持しているため、営業をかけられる経験が多く、プッシュ型の営業に拒否反応を示す可能性があります。そこで、自発的に行動してもらえるプル型営業がおすすめです。

【プル型営業のメリット】

• 良好な信頼関係を築きやすい
• ターゲットのニーズが見えやすい
• 長期的な費用対効果が高い

プル型営業のデメリット

富裕層におすすめのプル型営業ですが、即効性がなかったり成果が読みにくかったりと、デメリットも存在します。

【プル型営業のデメリット】

• プッシュ型と比べてターゲットを絞るのが難しい
• 成果が出るまで時間がかかる
• 仮説検証が難しい

ライバルマーケティング広告ならすべて解決！

プル型営業のデメリットを解決できるアプローチ方法が、ライバルマーケティング広告です。通常のプル型営業では難しいターゲットの絞り込みや、仮説検証などの問題がすべてクリアできます。

【ライバルマーケティング広告の導入前・後の比較】

ライバルマーケティング広告とは

ライバルマーケティング広告とは、競合サイトなどの任意のURLを訪問したユーザーに対して広告配信するWeb広告です。特定のWebサイトを指定できるため、広告配信したいターゲットをピンポイントに狙えます。

ライバルマーケティング広告の強み

ライバルマーケティング広告には、ターゲティングの性質上、以下のような強みがあります。

• 競合他社の集客を利用して広告配信ができる
• 自社商品を認知していない顕在層にアプローチできる
• 効果検証がしやすい
• 誰でも簡単に利用できる

ライバルマーケティング広告の事例

最後に、ライバルマーケティング広告の事例を紹介します。

①不動産投資会社の事例

とある不動産投資会社様では、リスティング広告を運用していたものの、CPA（顧客獲得単価）が10万円以上と高額であることが悩みでした。そこでライバルマーケティング広告を運用したところ、CPAを平均で従来の6分の1以下に抑えることができました。

②人材・工程管理ソフトウェアメーカーの事例

とある人材・工程管理ソフトウェアメーカー様では、業界に特化したソフトウェアを販売していました。業界に特化しているので、該当するユーザーのみにアピールしたいものの、従来のWeb広告ではターゲットの絞り込みが難しいことが悩み。

そこでターゲットの絞り込みが得意なライバルマーケティング広告を運用し始めました。その結果、ハードルの高いBtoBサービスでターゲットの絞り込みに成功！無名商品だった業界特化サービスの販路を切り開いた事例です。

③ネット専業印刷会社の事例

とあるネット専業印刷会社様では、競合が強く、広告の効果が出にくいことが課題でした。そこで競合の強さを利用して、ライバルマーケティング広告の運用を開始。ライバル社を10社に厳選して、効率的にCV獲得へつなげられました。ターゲットを上手に絞り込み、CV獲得につなげた事例です。

まとめ

富裕層の定義は、純金融資産保有額を１億円以上持つ世帯です。富裕層のなかでもオールドリッチ・ニューリッチ・著名人に区分され、それぞれアプローチ方法が異なります。富裕層にアプローチする際は、しっかりとターゲットを絞り、信頼関係を築きましょう。

富裕層マーケティングに最適なのがライバルマーケティング広告。指定した任意のURLを訪問したユーザーに対して、広告配信ができます。Web広告で悩んでいる方は、ぜひ株式会社ディライトソリューションズへご相談ください。

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