【図解】マーケティングファネルとは? 種類や活用方法を解説

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マーケティングファネルは決して新しい概念ではありませんが、変化の多い時代の今でも土台になる考え方です。時代に合わせて顧客のニーズをどう掴んでいくかを考え、最適なマーケティング戦略を見つけていきましょう。この記事では、マーケティングファネルの基本的なことをご紹介し、今後の活かし方をご提案します。

株式会社ディライトソリューションズでは、他社のサイトをリマケできる新Web広告手法ライバルマーケティング広告(ライバルターゲティング広告)を展開しています。

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それぞれのお悩み解消に効果てきめんなライバルマーケティング広告(ライバルターゲティング広告)の詳しいご説明をさせていただきます。

1.マーケティングファネルとは

マーケティングファネルとは、ユーザーが商品を認知してから購買するまでのプロセスを段階的に分析する考え方です。ユーザーの数が購買の段階に近づくにつれて減っていくため、形が「ファネル=漏斗(ろうと)」に似ているということでマーケティングファネルと名づけれられています。

2.マーケティングファネルを用いるメリット

一連の流れを段階ごとに分解することで、精度の高いマーケティング施策を行えます。見込み客の母数をどのくらい集められれば目標売上に達するのか、どのように見込み客にアプローチすれば良いかなどを把握しやすくなります。

段階に適切なアプローチが必要な理由は、たとえば興味を持っている段階の人に商品やサービスを猛プッシュした場合、良くない印象を持たれて購買意欲が減少してしまう可能性があるからです。

獲得した見込み客の離脱を最小限に留めるためにはどうしたらいいのか。そうした施策を考えやすいのがこのモデルです。

3.マーケティングファネルの種類

マーケティングファネルには、パーチェスファネル・インフルエンスファネル・ダブルファネルの3種類があります。

(1)パーチェスファネル

「パーチェス=購入」という意味で、これがマーケティングファネルの基本モデルです。

「AIDMA(Attension=認知、Interest=興味、Desire=欲求、Memory=記憶、Action=行動)」という消費者行動モデルを参考にしています。

ユーザーがどの段階にいるかという見極めと、どうすれば次の段階に進みたいと思えるかというユーザー目線を意識することが大事です。

(2)インフルエンスファネル

パーチェスファネルが購入までのプロセスを表しているのに対して、インフルエンスファネルは、購入後のプロセスを表しています。

たとえば、商品やサービスを購入後に、口コミやレビューを書いてもらうなどです。SNSの普及によって個人の意見が拡散されやすくなったため、考えられたモデルとなります。

パーチェスファネルは、「AIDMA」の後に提唱された「AISAS」をもとに作られています。

AISASは「Attention=注意、Interest=興味、Search=検索、Action=行動、Share=共有」であり、インターネットやSNSを組み込んだマーケティングになっています。

ユーザーに発信してもらうことで、リピート率を上げたり、ブランドのファン化を進めたりできます。ファン同士のコミュニティを育成するなどの方法もあります。

(3)ダブルファネル

ダブルファネルは、パーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせたものです。

購入までのプロセスで減少したユーザー数を、口コミやSNSの投稿などで情報を紹介してもらい、ユーザーの増加につなげます。実際に購入まで至ったユーザーからの情報発信なので、似たような属性や情報が届いていなかった潜在顧客にアプローチできる可能性が高まります。

BtoBにおいて、ダブルファネルの考え方は重要です。1件の受注までのプロセスが複雑な分、一度契約してもらえれば継続してもらえることが多いです。継続してもられば、他企業などに紹介してもらえる可能性が高まります。

購入後のユーザーとの信頼関係構築まで視野にいれておくと、結果的に他社との差別化になります。

4.マーケティングファネルは通用しない?今後の活用方法とは

マーケィングファネルの考え方は古いと言われることがありますが、今の時代におけるマーケティングファネルのテ有用性について考えてみましょう。

(1)通用しなくなってきている理由

マーケティングファネルのモデルはどれも一直線に段階を進んでいくことが前提にあります。

しかし、Googleの検索履歴から近年わかってきたのは、購買までのプロセスが蝶のように行ったりきたりしていることです。消費者は一つのことを調べて検討している最中に、別のことが気になって調べ、再度最初の検索内容に戻り、最終的に購入するといった流れをたどっています(これはバタフライ・サーキットとよばれています)。

そのため、マーケティングファネルの考え方が通用しないのではといわれています。

参考:パルス消費につながる情報探索とは? バタフライ・サーキットと 8 つの動機

(2)それでも有用である理由

一方で、ユーザーが商品・サービスを購入するまでに、AIDMAかAISASのプロセスを通ることには変わりありません。

段階を進むスピードが従来と異なっていたり、別の行動が入ってくることもありますが、商品を知って、比較検討して購入する根本的なプロセスに変化はないと言われています。

そのため、マーケティングファネルは、とくにBtoBにおいて変わらず有用性の高い方法とされています。

(3)今後の活用方法

マーケティングファネルの基本構造をもとにした、おすすめの2つの活用方法があります。

①フェーズごとに適切なメディアを選択する

一つは、段階とユーザー特性に合ったメディアを選択することです。20代~30代のユーザーの認知を広げたい場合、SNSの企業アカウント通して有益なコンテンツを発信すれば、自然に拡散・共有されます。また、比較・検討を広げたい場合、Web広告を活用して目に触れる機会を増やしたり、比較記事を作成するなどの方法があります。このようにマーケティングファネルのフェーズごとに、適切なメディアを選択していくやり方は、今後も十分に役立つでしょう

②ユーザーを中心に置く

もう一つは、最終的な成果としての購買だけを目指すのではなく、ユーザーを中心に置き、「信頼関係の構築」「顧客満足度向上」「認知」のマーケティングファネルで運用する方法です。

企業によっては、各フェーズの管轄部門が、マーケティング、カスタマーセンター、営業、と異なるかもしれません。しかし、それぞれの部門が協力し合い、どのように認知までユーザーを誘導するのか考えることで、継続的な利用と新規顧客の開拓が同時に行えるような仕組みを作ることができるでしょう。

5.Web広告を検討中なら株式会社ディライトソリューションズまでご相談ください

複雑化するユーザーの消費行動にあわせていくには、一つの考え方や手法だけでは対応できなくなっています。マーケティングファネルも、この考え方をもとにWeb広告やSNSと組み合わせることで、真価を発揮できます。

株式会社ディライトソリューションズでは、新Web広告手法ライバルマーケティング広告(ライバルマーケティング広告)を提供しています。

特定のWebサイトにアクセスしたユーザーが別のページに遷移したタイミングで、自社広告を表示。Webサイトは、お客様のほうで自由にいくつでも指定できるため、競合サイトを指定すれば、自社商品・サービスに興味のあるユーザーにピンポイントで配信できます。従来のWeb広告手法よりも高い訪問率や成約率を実現できるのが特徴です。

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マーケティングご担当者様は、お気軽にお問い合わせください。

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